1971年,三洋在巴塞爾的瑞士銀行開(kāi)了一個(gè)特別戶(hù)頭,每月都開(kāi)出15萬(wàn)美元以上的支票,兩三天后,瑞士銀行的紐約分行就給西爾斯開(kāi)出一張面額相同的支票,在美國(guó)開(kāi)出的支票上絕對(duì)不寫(xiě)三洋的名字,由三洋派一個(gè)秘密使者將支票交到西爾斯公司,從而轉(zhuǎn)進(jìn)西爾斯的特別賬戶(hù)。有的日本企業(yè)如東芝做得更直截了當(dāng),如西爾斯等美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)其他商品,東芝等企業(yè)就采取賒銷(xiāo)的辦法來(lái)抵消西爾斯多支付的那部分款項(xiàng),作為回扣。日本產(chǎn)品價(jià)格低廉、銷(xiāo)量甚大,更主要的還在于能得到大筆回扣,西爾斯等經(jīng)銷(xiāo)商逐步擴(kuò)大對(duì)三洋、東芝的購(gòu)買(mǎi)量。這樣來(lái),過(guò)去一直把大部分產(chǎn)品交給西爾斯的美國(guó)廠商沃維克公司銷(xiāo)路口益縮小,它的資產(chǎn)終于以破產(chǎn)價(jià)格被三洋接收了。

        (2)在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款。如美國(guó)西方石油公司的哈默1966年去利比亞參加投標(biāo)。同時(shí)參加投標(biāo)的還有40多家公司。普遍認(rèn)為,這些實(shí)力雄厚的壟斷巨頭們一舉手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了與眾不同的投標(biāo)方式,他迎合利比亞人的民族意識(shí),在投標(biāo)書(shū)的正文中特別寫(xiě)道:西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發(fā)展農(nóng)業(yè)之用,在國(guó)王和王后的誕生地庫(kù)夫拉附近的沙漠中尋找水源。此外還允諾:一旦在利比亞探出石油,西方石油公司將同利比亞政府聯(lián)合興建一座制氨廠。揭標(biāo)時(shí),哈默競(jìng)得到兩塊土地的石油開(kāi)采權(quán),使巨頭們大吃一驚。

        (3)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)或信息。具體做法是:若對(duì)方予以合作,將向其提供一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí),技術(shù)協(xié)助或提供某些特殊的信息。

        利用合法權(quán)和聲望 

        這種方式是與權(quán)力聯(lián)系在一起的。例如:日本首相要求日本電器公司把摩托羅拉公司列入批準(zhǔn)的供應(yīng)商之一,因?yàn)槭紫嘤刑岢鲞@種要求的合法權(quán)。利用聲望,可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妥協(xié)甚至退出競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)聲望的運(yùn)用往往以洞察競(jìng)爭(zhēng)者的心理狀態(tài)為前提。20世紀(jì)初,堪稱(chēng)世界首富的保羅·蓋帝就曾靠運(yùn)用“聲望”而獲得成功,當(dāng)時(shí),有一塊名叫“南西泰勒份地”的石油開(kāi)采權(quán)狀準(zhǔn)備公開(kāi)拍賣(mài),由于蘊(yùn)藏量豐富,吸引了很多資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。人們預(yù)測(cè),拍賣(mài)價(jià)一定會(huì)超過(guò)15,000美元。保羅請(qǐng)了位在一家重要銀行當(dāng)副總經(jīng)理的朋友參加拍賣(mài)會(huì),讓他為自己出價(jià),但不說(shuō)明是代表他。看到這位銀行家出現(xiàn)在拍賣(mài)會(huì)場(chǎng),其他的人不由地聯(lián)想到:“這位銀行家可能代表某家主要的石油公司,他出的價(jià)一定會(huì)大大抬高拍賣(mài)價(jià)格。這樣一來(lái),別人就根本不想再出價(jià)了。結(jié)果,保羅竟以令人驚訝的500美元的低價(jià),買(mǎi)到了石油開(kāi)采許可證。

        商業(yè)強(qiáng)制與非商業(yè)強(qiáng)制前者是指運(yùn)用商業(yè)性手段,迫使對(duì)方同意某項(xiàng)業(yè)務(wù)。而遇到對(duì)方根本不接受任何誘導(dǎo)時(shí),公司也可能采取威脅手段,這就是非商業(yè)性強(qiáng)制,如揚(yáng)言取消給對(duì)方援助等。但這種方法往往起到相反的效果,使用時(shí)需謹(jǐn)慎。全方位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟是

        探測(cè)權(quán)力結(jié)構(gòu),經(jīng)營(yíng)者必須首先了解目標(biāo)市場(chǎng)的權(quán)力結(jié)構(gòu)。

        標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司權(quán)力結(jié)構(gòu)主要有三種類(lèi)型:

        (1)金字塔結(jié)構(gòu)。

        權(quán)力集中于統(tǒng)治階層,它可以是一個(gè)人、一個(gè)家族、一家,公司、一個(gè)行業(yè)或一個(gè)派系。中層是貫徹統(tǒng)治層意圖的,下層是執(zhí)行者。早年,紐倫堡的法伯鉛筆公司壟斷著世界的鉛筆生產(chǎn),法伯家族集團(tuán)成了金字塔權(quán)力結(jié)構(gòu)的統(tǒng)治層。該集團(tuán)作出規(guī)定:不準(zhǔn)有鐵路從紐倫堡通向富爾特,也不準(zhǔn)有軌電車(chē)在當(dāng)?shù)匦旭?目的是不讓別人混進(jìn)來(lái)盜走制造鉛筆的秘方。哈默通過(guò)深入調(diào)查了解到,該權(quán)力結(jié)構(gòu)的做法已引起其下屬一個(gè)高級(jí)技師的不滿(mǎn)。于是哈默毫不猶豫地以高價(jià)挖走了這位技師,并把原料和設(shè)備偷運(yùn)出來(lái),建成了世界上最大的鉛筆廠之.

        2)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司派系權(quán)力結(jié)構(gòu)。

        這是指在目標(biāo)地區(qū)中有兩個(gè)以上的集團(tuán)(權(quán)力集團(tuán)、施加壓力的集團(tuán)、特殊利益集團(tuán))勾心斗角。在這種環(huán)境下,一個(gè)公司必須決定與其中哪些集團(tuán)合作。而一旦與某些集團(tuán)結(jié)成聯(lián)盟,往往會(huì)影響與其他派別的合作關(guān)系。示A(3)聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu)。各權(quán)力集團(tuán)組成臨時(shí)聯(lián)盟,公司必須通過(guò)與聯(lián)盟合作才能達(dá)到目標(biāo),或者另組成一個(gè)對(duì)應(yīng)的聯(lián)盟來(lái)支持本企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作。在弄清權(quán)力結(jié)構(gòu)后,公司必須對(duì)各方面的勢(shì)力與影響進(jìn)行評(píng)估和對(duì)比,做出系統(tǒng)的決策。

        2.標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)總體戰(zhàn)略

        在進(jìn)入一個(gè)封閉性市場(chǎng)時(shí),公司必須先了解各集團(tuán)中誰(shuí)是反對(duì)者、中立者和同盟者。可供選擇的總體戰(zhàn)略有:

        (1)補(bǔ)償反對(duì)者所受損失,使之保持中立。應(yīng)把對(duì)受害者的補(bǔ)償包括在總成本內(nèi)。

        (2)與支持者組成一個(gè)聯(lián)盟,以壯大自身的力量。

        (3)把中立者變?yōu)橥苏摺?/p>

        這需要對(duì)中立者施加影響和提供報(bào)酬。標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司總體戰(zhàn)略往往與運(yùn)用政府機(jī)構(gòu)的權(quán)力聯(lián)系起來(lái)。在這方面,日本的做法比較突出。《日本經(jīng)濟(jì)飛躍的秘訣》一書(shū)披露:“日本通產(chǎn)省每年從自行車(chē)及汽車(chē)賽這種賭博收益中向機(jī)床制造產(chǎn)業(yè)提供大約10億美元的補(bǔ)助。”70年代末,當(dāng)世界性經(jīng)濟(jì)蕭條出現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)兆頭、全世界機(jī)床產(chǎn)業(yè)需求市場(chǎng)暴跌、歐美廠家全面緊縮時(shí),日本企業(yè)則利用通產(chǎn)省提供的巨額資金和多方支持,“不近情理”地?cái)U(kuò)大機(jī)床等生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)。當(dāng)蕭條過(guò)去,需求量重新回升時(shí),日本生產(chǎn)的機(jī)床與生產(chǎn)線(xiàn)占領(lǐng)了大部分歐美市場(chǎng)。這一成功之舉被美國(guó)人稱(chēng)為“瞄靶作戰(zhàn)”。美國(guó)同行痛心疾首地說(shuō):“美國(guó)的機(jī)床與設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)從整體上說(shuō)遭到了致命的挫傷。”

        3.標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司制定實(shí)施方案

        實(shí)施方案規(guī)定由誰(shuí)負(fù)責(zé)哪些工作、何時(shí)完成、在哪里完成以及怎樣完成。